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Pipeline commercial : les 6 étapes à maîtriser
Un pipeline bien tenu vous dit combien vous allez vendre le mois prochain. Mal tenu, il ne sert à rien.
Les 6 étapes d'un pipeline sain
- Prospect : identifié, pas encore contacté.
- Contacté : premier message envoyé.
- Qualifié : besoin et budget confirmés.
- Rendez-vous / démo.
- Négociation / proposition.
- Gagné ou perdu.
Une piste qui stagne trois semaines à la même étape est un signal.
La règle qui change tout : chaque opportunité active a une prochaine action datée. Pas d'opportunité sans prochaine action.
Prévoir son chiffre d'affaires
Attribuez une probabilité à chaque étape, multipliez la valeur de chaque opportunité par sa probabilité, additionnez : vous obtenez votre prévision pondérée.
Les erreurs classiques
Un pipeline gonflé d'opportunités mortes, l'absence de date de prochaine action, ou trop d'étapes (6 suffisent). Le vrai problème historique : tenir tout ça à jour à la main. La nouvelle approche le fait amorcer et mettre à jour par l'IA.